Handelsvertreter

von Knut B. Pißler

1. Gegenstand und Zweck

Der Handelsvertreter ist gemäß der Definition in Art. 1(2) der Handelsvertreter-RL vom 18.12.1986 (RL 86/‌653), mit der das Handelsvertreterrecht in den Mitgliedstaaten harmonisiert wurde, als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut, für eine andere Person den Verkauf oder den Ankauf von Waren zu vermitteln oder diese Geschäfte im Namen und für Rechnung des Unternehmers abzuschließen. Betriebswirtschaftlich ist der Handelsvertreter einer von drei Grundtypen von Absatzkanälen vom Hersteller zum Endkäufer: Üblich ist der Weg über den Groß- und Einzelhandel, wichtig und häufig ist auch der Weg über Handelsvertreter oder Vertragshändler, seltener geworden ist der Direktabsatz über eigene Filialen oder Verkaufsangestellte (Reisende). Rechtlich ist der Handelsvertreter also anders als Groß- und Einzelhändler in den Absatz und Vertrieb eines anderen Unternehmens eingegliedert, und zwar im Gegensatz zum Makler ständig. Der Handelsvertreter behält dabei aber anders als der Arbeitnehmer seine rechtliche Selbstständigkeit; die Abgrenzung des Handelsvertreters vom Arbeitnehmer ist indes eines der schwierigsten Probleme des materiellen Handelsvertreterrechts überhaupt. Dem Mehr an unternehmerischer Freiheit des Handelsvertreter entspricht ein Weniger an rechtlichem Schutz. Das Erscheinungsbild des Handelsvertreters in der Praxis ist allerdings sehr vielgestaltig. Es reicht vom großen Vertriebsunternehmer mit Marktmacht, auf den der Hersteller angewiesen ist, beispielsweise bestimmte Importeure, über den nur rechtlich selbstständigen, aber wirtschaftlich abhängigen Handelsvertreter bis zum Handelsvertreter im Nebenberuf und zum Einfirmenvertreter mit arbeitnehmerähnlicher Stellung und Schutzbedürftigkeit. Der Vertrieb über Handelsvertreter ist heute nur eine Erscheinungsform in einer Vielfalt von Absatzmittlungs- und Vertriebssystemen; das Handelsvertreterrecht ist dementsprechend Teil des Rechts des Vertriebsmittler bzw. Vertriebssysteme, wie beispielsweise Vertragshändler und Franchising. Der Handelsvertreter und das zu seinem Schutz normierte Recht geben aber für ähnliche Absatzmittler und Vertriebssysteme eine Leitbildfunktion ab.

Das Gewerbe des Handelsvertreters ist eine relativ junge Erscheinung, die eng mit der wirtschaftlichen Entwicklung in der zweiten Hälfte des 19. Jahrhunderts verbunden ist. Zu dieser Zeit bewirkte die starke Zunahme der Industrialisierung und des Außenhandels die Entstehung dieser neuen Vertriebsform. Es kam zu einer zunehmenden Arbeitsteilung zwischen der Herstellung und dem Vertrieb der Waren, so dass eine zusätzliche Handelsstufe zwischen Produzenten und Endkunden entstand. Auch wurden die zu bedienenden Märkte durch den Auf- und Ausbau leistungsfähiger Verkehrsnetze, die das Erschließen neuer, fernerer Absatzregionen ermöglichten, größer. Dies machte den Einsatz von ständig tätigen Vermittlern nötig, um ein größeres Maß an Präsenz und Kundennähe zu zeigen. Anfangs wurde die neue Absatzmittleraufgabe von Angestellten wahrgenommen, was sich aber angesichts der großen Vertriebsgebiete und der breiten Angebotspalette bald als zu kostspielig erwies. Es kam daher zum Einsatz von am produktionsfernen Ort ansässigen Vermittlern, die mehrere Unternehmer vertraten und diesen die von ihnen aufgebaute Infrastruktur zur Verfügung stellten. Der allmähliche Übergang vom Festgehalt zu einer Erfolgsvergütung führte zu einer stetigen Verselbständigung der auswärtigen Vertreter, so dass sie sich mehr und mehr zu auf eigenes Risiko tätigen selbständigen Unternehmern entwickelten. Die Wirtschaftskrise in den 1920er Jahren machte deutlich, dass sich der Handelsvertreter trotz seiner rechtlichen Stellung als selbständiger Unternehmer in einer besonderen wirtschaftlichen Abhängigkeit zu seinem Prinzipal befand. Diese Abhängigkeit zeigte sich verstärkt, als Unternehmen dazu übergingen, ihre Vertreter durch das vertragliche Verbot einer Annahme von Mehrfachvertretungen enger an sich zu binden, wobei die damals geltenden handelsrechtlichen Vorschriften dem Vertreter keinen dieser wirtschaftlichen Abhängigkeit entsprechenden Schutz boten.

2. Tendenzen der Rechtsentwicklung

In Deutschland und Österreich erkannte man zwar früh die wirtschaftliche Bedeutung des Handelsvertreters und die Notwendigkeit, ihm einen rechtlichen Rahmen zu geben. Dennoch enthielt das Allgemeine Deutsche Handelsgesetzbuch (ADHGB) von 1891 nur Vorschriften über den Handelsmakler, so dass der Handelsvertretervertrag nach dem Dienst- und Werkvertragsrecht beurteilt wurde. Erst im neuen deutschen Handelsgesetzbuch von 1897 wurde eine eigenständige Regelung des Handelsvertreters für notwendig erachtet, die sich jedoch bereits nach kurzer Zeit als unzureichend erwies, um die Stellung des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmer zu verbessern. Schrittmacher für die Forderung nach einem Eingreifen des Gesetzgebers war die Rechtsentwicklung in Österreich, die 1921 zum Erlass eines Handelsagentengesetzes (später Handelsvertretergesetz) mit einer Reihe zwingender Schutzvorschriften zugunsten des Handelsvertreters führte. Hierin wurde zum ersten Mal ein Anspruch auf Kundschaftsentschädigung zugebilligt, der später Vorbild für den deutschen Ausgleichsanspruch werden sollte. In Deutschland führten die nach der Gründung der Bundesrepublik wiederaufgenommenen Arbeiten aber erst 1953 zum Erfolg.

Kernmerkmal des deutschen Handelsvertreterrechts ist seine sozialpolitische Ausrichtung: Die §§ 84 ff. HGB enthalten eine Reihe zwingender Vorschriften zum Schutz des Handelsvertreters als der typischerweise schwächeren Partei (Kündigung des Handelsvertretervertrags, Voraussetzungen für ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot und für einen nachvertraglichen Ausgleichanspruch für den Verlust des vom Vertreter aufgebauten Kundenstamms bei Beendigung des Vertretungsverhältnisses). Dabei ist dieser spezielle Schutz nicht auf die besonders von ihrem Unternehmer abhängigen Einfirmenvertreter beschränkt. Bei der Abgrenzung zum Arbeitsrecht geht das deutsche Recht von einer eindeutigen Unterscheidung dieser beiden Schutzrechtsordnungen aus.

In Frankreich und Belgien war das Recht des Handelsvertreters lange Zeit nicht gesetzlich geregelt. In beiden Ländern hatte der Code civil von 1804 eine entscheidende Rolle bei der Behandlung der rechtlichen Probleme im Zusammenhang mit Handelsvertretern (commis voyageur, später: représentant de commerce), da der Code de Commerce keine entsprechenden Regelungen enthielt. Der Handelsvertretervertrag wurde dabei unter das Dienstvertragsrecht (contrat de louage de service) oder den Auftrag (mandat) eingeordnet, wobei sich ersteres durch das Vorliegen eines Unterordnungsverhältnisses (lien de subordination) zwischen dem Dienstverpflichteten und dem Dienstberechtigten definiert. Daher wurde in Frankreich anders als in Deutschland lange Zeit nicht zwischen dem selbständigen Handelsvertreter und dem angestellten Handlungsreisenden unterschieden, wobei diese Einordnung nicht mit den tatsächlichen Gegebenheiten übereinstimmte. Ordnete man den Handelsvertretervertrag als Auftrag (mandat) ein, erwies sich als problematisch, dass der Code civil das mandat als grundsätzlich unentgeltlich und als durch den Prinzipal frei widerrufbar ansieht. Das französische Recht ging also weder von einer ständigen Vertragsbeziehung zwischen Mandatar und Mandanten noch von einer Tätigkeit des Mandatars zu Erwerbszwecken aus, was wiederum den wirtschaftlichen Gegebenheiten der Handelsvertretung nicht gerecht wurde. 1937 schuf der französische Gesetzgeber mit dem Statut professionel des voyageurs, représentants et placiers eine erste gesetzliche Regelung des Vermittlungsrechts für Personen, die keine eigenwirtschaftliche Tätigkeit ausüben. 1958 regelte er in einem décret zusätzlich das Rechtsverhältnis des agent commercial, welches zwar das Recht des Prinzipals zum einseitigen Widerruf der Beauftragung aufhob und einen nachvertraglichen Schadensersatzanspruch bei einseitiger Vertragsbeendigung durch den Unternehmer festschrieb, jedoch für seine Anwendung konstitutiv die Registrierung vorsah. Dies führte in der folgenden Zeit zu einer Zersplitterung des französischen Handelsvertreterrechts, da auf den nicht eingetragenen Handelsvertreter (agent non statutaire), der auch nicht unter das statut professionel aus dem Jahr 1937 fiel, wiederum die allgemeinen Regelungen des Code civil angewandt wurden.

Im belgischen Handelsvertreterrecht blieb die Schaffung von zwingenden Regeln, welche auch den selbständigen Vertreter in seiner potentiell schwächeren Position gegenüber dem Unternehmer zu schützen geeignet wären, hingegen aus.

Im englischen Recht existierten ebenfalls keine spezifischen Regelungen hinsichtlich des in den kontinentaleuropäischen Ländern als Handelsvertretung bezeichneten Warenvertriebstypen. Dies ist darauf zurückzuführen, dass sich im common law keine eigenen Regeln für die kaufmännische Stellvertretung, insbesondere hinsichtlich des Innenverhältnisses zwischen Vertreter und Unternehmer, entwickelten. Handelsvertreter unterlagen dort den Regeln des Rechtsinstituts der agency (Stellvertretung). Dabei war die traditionelle Position des englischen Rechts hinsichtlich der Behandlung von agency-Verträgen von der Auffassung geprägt, dass Vertreter und Geschäftsherr das Recht haben sollten, ihr Rechtsverhältnis nach eigenem Gutdünken auszugestalten. Folglich gab es keine zwingenden Bestimmungen zum Schutz des in der Eigenschaft als Handelsvertreter tätig werdenden agent. Dieser wurde nicht als schutzbedürftig angesehen. Vielmehr bestand die Auffassung, dass es sich bei diesem Handelsvertreter-Agent um einen selbständigen Unternehmer handelt, dem folglich zuzutrauen war, seine Rechte in ausreichendem Maße eigenständig vertraglich gegenüber dem Geschäftsherrn durchzusetzen. Als potentiell gefährdete und somit schutzwürdige Partei wird im englischen agency-Recht daher auch nicht der Stellvertreter, sondern vielmehr der Geschäftsherr angesehen. Es besteht die Sorge, der agent könnte die ihm gewährten Rechte zum Schaden des principal nutzen, so dass das common law of agency gewisse fiduziarische Pflichten des Stellvertreters gegenüber seinem Geschäftsherrn vorsieht. Hingegen fehlen dem englischen agency-Recht im Hinblick auf die Tätigkeit eines Handelsvertreters jegliche Regeln zum Schutze des Vertriebsmittlers (kein Anspruch auf Provision, Möglichkeit der fristlosen Kündigung des agency-Vertrags, keine nachvertragliche Kundschaftsentschädigung).

3. Regelungsstrukturen im Einheitsrecht

Da in einigen europäischen Ländern zwingende Vorschriften zum Schutz des Handelsvertreters (insbesondere nachvertragliche Entschädigungs- bzw. Ausgleichsansprüche) normiert waren, während in anderen Mitgliedstaaten die Vertragsfreiheit der Parteien und vor allem die des Unternehmers in der Ausgestaltung der Vertretungsverträge nicht eingeschränkt waren, kam es zu einer entsprechenden Kostendifferenz für die Unternehmer, je nachdem, welchem Recht ihre Handelsvertreterverträge unterlagen. Wettbewerbsverzerrungen entstanden in Fällen von grenzüberschreitenden Sachverhalten, bei denen der für denselben Unternehmer tätige Handelsvertreter in verschiedenen Mitgliedstaaten auftrat. Wenn beispielsweise ein deutscher Unternehmer einen deutschen Handelsvertreter auch auf dem belgischen Markt einsetzte, konkurrierte dieser Unternehmer mit belgischen Unternehmen, deren Vertragsverhältnisse mit Handelsvertretern belgischem Recht unterliegen. Da das belgische Handelsvertreterrecht lange keinen Ausgleichsanspruch bei Beendigung des Vertrags kannte, bestand für den deutschen Unternehmer durch die Anwendbarkeit des „teureren“ deutschen Handelsvertreterrechts ein Wettbewerbsnachteil. Außerdem war die Ungleichheit der Wettbewerbsbedingungen auf Bestimmungen des Kollisionsrechts, nämlich die Reichweite der Rechtswahlfreiheit, zurückzuführen. Denn der ausländische Unternehmer konnte über eine Rechtswahlklausel die unter Umständen im Lande des Vertriebs bestehenden national zwingenden Bestimmungen im Handelsvertreterrecht abbedingen, an die der inländische Unternehmer hingegen gebunden war.

Vor diesem Hintergrund wurde eine Harmonisierung des Rechts des Handelsvertreters in der am 18.12.1986 verabschiedeten Handelsvertreter-RL (RL 86/‌653) angestrebt, um das durch die kostenträchtigen zwingenden Vorschriften verursachte Belastungsniveau der in den Mitgliedstaaten tätigen Unternehmen anzugleichen und das Schutzniveau für die von diesen Vorschriften begünstigten Handelsvertreter zu vereinheitlichen.

Der Verabschiedung der Handelsvertreter-RL im Jahr 1986 ging nicht zuletzt wegen scharfer Kritik aus England eine 25-jährige Vorbereitungsphase voraus. Während ein Vorentwurf aus dem Jahr 1976 deutlich vom deutschen Handelsvertreterrecht geprägt war, enthält die verabschiedete Fassung Umsetzungsalternativen, die es den Mitgliedstaaten ermöglichen sollten, ungeachtet der angestrebten Harmonisierung an ihren eigenen Rechtskonzepten festzuhalten. Dies gilt für die in der Vertriebspraxis sehr relevante Frage, welche zusätzlichen Rechte ein Vertreter haben sollte, dem vom Unternehmen ein bestimmtes Gebiet für seine Vermittlungstätigkeit zugewiesen worden ist, und die Regelungen über die Beendigung des Handelsvertretervertrages. Während sich der Richtlinienentwurf für eine Anlehnung an das deutsche Konzept des Bezirksvertreters entschied, lässt die Handelsvertreter-RL den Mitgliedstaaten die Wahl, stattdessen vom Konzept des Alleinvertreters auszugehen, wie es der Rechtslage in den meisten anderen Mitgliedstaaten entsprach (Art. 7(2) Handelsvertreter-RL).

Zur Beendigung des Handelsvertretervertrages enthält die Richtlinie ebenfalls zwei Umsetzungsalternativen: Den dem deutschen Recht entnommenen Ausgleichsanspruch des Vertreters für nachvertragliche Vorteile des Unternehmers aus der Übernahme des Kundenstammes (Art. 17(2) Handelsvertreter-RL) und einen Schadensersatzanspruch des Handelsvertreters im Falle der Vertragsbeendigung (Art. 17(3) Handelsvertreter-RL). Im Jahr 1996 legte die Kommission in Übereinstimmung mit Art. 17(6) der Handelsvertreter-RL einen Bericht über die Umsetzung der Regeln zur Beendigung des Handelsvertretervertrags in den Mitgliedstaaten vor (KOM(96) 364 endg.). Die Europäische Kommission stellte fest, dass man sich nur in Frankreich, im Vereinigten Königreich und in Irland für das Schadensersatzmodell entschieden hat, während die anderen Mitgliedstaaten die Ausgleichsvariante gewählt haben. Im Vereinigten Königreich gilt der Schadensersatzanspruch jedoch nur, wenn sich die Parteien nicht für einen Ausgleichsanspruch des Vermittlers entschieden haben, was in der Praxis jedoch selten vorkommt. Dort führte die Umsetzung der Richtlinie in Einzelfällen auch dazu, dass keine neuen Handelsvertreterverträge abgeschlossen wurden oder die Handelsvertreter als Beschäftigte übernommen wurden.

Auf Vorlage des englische Court of Appeal hat der EuGH in einem viel beachteten Urteil entschieden, dass der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters zwingenden Charakter im Sinne des internationalen Privatrechts hat (EuGH Rs. C-381/‌98 – Ingmar, Slg. 2000, I-9305). Er kommt daher auch gegenüber einem von den Parteien vereinbarten Recht eines Drittstaates (etwa dem Recht am Sitz des Unternehmers in Kalifornien wie in dem der Entscheidung des EuGH zugrunde liegenden Fall) zur Geltung, wenn der Handelsvertreter in einem Mitgliedstaat tätig ist. Dies folgt nach dem EuGH aus der Zielsetzung der Handelsvertreter-RL, gleiche Wettbewerbsbedingungen für die aus dem Binnenmarkt tätigen Unternehmer zu schaffen und einen Mindeststandard des Schutzes für die in den Mitgliedstaaten tätigen Handelsvertreter zu schaffen. Für die gemeinschaftliche Rechtsordnung sei von grundlegender Bedeutung, dass ein Unternehmer mit Sitz in einem Drittland, dessen Handelsvertreter seine Tätigkeit innerhalb der Gemeinschaft ausübt, die Bestimmungen der Handelsvertreter-RL nicht schlicht durch eine Rechtswahlklausel umgehen kann.

Zur Kündigung des Handelsvertretervertrags und zu den Voraussetzungen für ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot stellt die Handelsvertreter-RL einen Mindestschutz des Vertreters auf, stellt es jedoch den Mitgliedstaaten frei, einen darüber hinausgehenden Schutz zu normieren (Art. 15, 16 sowie Art. 20 Handelsvertreter-RL).

4. Vereinheitlichungsprojekte

Im Draft DCFR vorgeschlagen, das Handelsvertreterrecht als Teil des Vertriebsrechts zu vereinheitlichen. Bestimmte Regelungen, die in allen Formen des Vertriebs anzutreffen sind (Informationspflichten, Kündigungsfristen, Kundschaftsentschädigung) werden vor die Klammer gezogen in einem allgemeinen Teil geregelt, wobei der Einfluss der Handelsvertreter-RL und insbesondere bei der Beendigung des Handelsvertretervertrages der Einfluss des deutschen Rechts bemerkenswert ist: Der DCFR sieht nur einen Ausgleichsanspruch, grundsätzlich aber keinen Schadensersatzanspruch vor.

Literatur

Ole Lando, The EEC draft directive relating to self-employed commercial agents, Rabels Zeitschrift für ausländisches und internationales Privatrecht 44 (1980) 1 ff.; Jürgen Basedow, Das Vertretungsrecht im Spiegel konkurrierender Harmonisierungsentwürfe, Rabels Zeitschrift für ausländisches und internationales Privatrecht 45 (1981) 196 ff.; Kommission der Europäischen Gemeinschaften, Bericht über die Anwendung von Artikel 17 der Richtlinie des Rates zur Koordinierung der Rechtsvorschriften der Mitgliedstaaten betreffend die selbständigen Handelsvertreter (86/‌653/‌EWG), 1996 (KOM(96) 364 endg.); Till Fock, Die europäische Handelsvertreter-Richtlinie, 2001; Roland Hagemeister, Der Handelsvertreter im englischen Recht und seine Ansprüche bei Beendigung des Vertretervertrags, 2003; Klaus J. Hopt, Handelsvertreterrecht, 3. Aufl. 2003; Michael Martinek, Franz-Jörg Semler, Stefan Habermeier, Handbuch des Vertriebsrechts, 2. Aufl. 2003.